00后淘宝卖lo裙年入3000万,二次元货品如何在年轻人圈层打爆?

据报道,“汉服”在淘宝上的搜索量首次超过了“衬衫”,一条JK裙上架没几天就卖出去30万条……你以为的小众商品,在淘宝上未必小众,你以为的非主流,也逐渐成为主流。记者从淘宝官方了解到,过去一年,淘宝上的“剁手党”们把汉服、JK和Lolita为代表的“三坑”市场买出了百亿级的规模…

在淘宝,每个二次元的淘宝店主背后,都是一个不同文化圈层的聚集地。今天的商家说商机,我们就采访到一位因喜爱Lolita而入淘的00后店主COCO,听听她来讲讲,这个年轻人汇聚的小圈层,到底隐藏着什么新商机?

一条视频爆火后,从假发转行卖lo裙,看中二次元巨大潜力

“15年的时候开始做的淘宝店,到17年的时候其实都是卖假发,日常Lolita假发、cos假发这种。后来开始慢慢做lo裙的生意。在社交媒体上有一个人,穿了我们家的Lolita(裙子)捡塑料瓶火了,把我们衣服直接就推上去(爆了),然后到时候而且再加上整体的Lolita突然出现在大众视野上,就是喜欢的人越来越多那时候。我们就开始做lo裙了”

COCO因为一次意外,决定做lo裙,但你不知道的是,其实这款爆款的设计,出自一个大学生的手笔。

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她(一位大学生)一直是(在我)做假发期间,帮我做一些宣传图。后来她自己在网上发布了这条裙子(原稿),然后我当时其实没有太看中,(就想收回来)试一下,结果一试款,越试越不知道怎么会(变成爆款)“误入歧途”。火了之后我就觉得这裙子真好看,哎呀我果然有做裙子的天赋。

其实,到这里大家会发现,对于lo裙等二次元产品,好的设计才是爆款的核心密码!因为这次爆款的经验,COCO也慢慢想清楚了做lo裙的思路。于是,她开始跟更多的大学生合作,同时进行更系统的约稿流程,从测款到上架也有了更明确的标准。

如何建立lo裙产品优势?跟大学生设计师合作

“现在跟设计师的合作模式,大概就是我们从现在先约稿,网络约稿之后,然后他把整个的稿子,给我之后我们做大样,我们再去把整体的东西做出来。之后觉得还不错,然后我们再去做样品货。”

通过这套体系,她的店铺随后又陆续出了几次爆款。但是问题也来了,lo裙因受众比较小,对消费者身材要求比较高,爆款虽然搜的人多,但是能穿的人并不多,这个时候流量就会白白流失,转化率也并没有想象中那么好。那COCO又是怎么去处理的呢?

如何提高爆款转化效率?不同体型模特试款,让爆款更多人能穿

我们的模特不仅包括于那种瘦瘦的很漂亮的模特,我们有那种胖一点的,然后或者会找一些胸围比较大的(模特),或者是那种身材比较的高的,或者是比较的矮的,我们都会去找他们试一下。所以都找完之后,觉得大家看起来都好像还可以。因为并不是说每件衣服,都适合每个身材的人,只能说是综合看下来好像都还可以,那就可以去上(架)了。

不同款式都会在详情页详细注明尺码和穿着建议

如何构建版权优势?通过IP联名

COCO家在圈内有了名气之后,也通过主动联系大牌或爆火的IP方进行竞价授权联名,形成了一条完整的造新和打爆款的链路。

我们先找他们介绍我们自己的公司,然后他们看到我们往期(做的)觉得好像还不错,然后进行合作商讨,(双方)觉得都OK,他们会看一下我们的样品,然后我们去他们公司再跟他们进行详聊,我们觉得双方都觉得还不错,然后再进行一个合作的签约。他们会把他们的图库发给我们,我们再找设计师进行一个设计。

现在,COCO的店铺已经和国内大火的软萌兔、小羊猫、“小蓝”表情包等IP共计发售了十几款JK衬衫、卫衣、睡衣、包包和Lolita连衣裙。也和粉丝一起通过短视频种草的方式,呼吁更多人支持和购买正版授权产品。

告白气球家部分IP联名款

看到这里大家可能要问,联名授权费得不少吧?又要到哪里能找到热门IP联名的门路?这里东升先给大家卖个关子,最后的小二支招环节会有联名的免费渠道福利给到大家。

如何提高粉丝粘性?针对价格敏感的学生群体,推出好评返现

由于二次元服饰类目买家主要为学生群体,则会对商品的价格极为敏感。因此,店铺更多是用站内外好评返图,每周抽免单的互动激励。学生买家在返图晒单的同时,也能帮助店铺给更多人种草。店铺还通过定期直播销售断码、瑕疵品、错版这些低价产品,处理库存的同时,满足学生群体的需求。

多种低价售卖形式深得学生党喜爱

“其实现在的人也挑剔了很多,就是说他们可能也觉得瑕疵品也就是那样,我们来来回回(上架)我们都是(发现)其实(和正常款)差距不是很大,只是说他可能便宜点他们买的人更多,毕竟我也喜欢便宜货。”

如何扩充品类?通过入局线下、展会,拓宽店铺品类

除了淘宝主力店,COCO今年还开出了专卖袜子的店铺,同时近期筹备的娃衣店铺也会在五一期间开张,一年还通过线下参加二次元展会,更全面地布局二次元类目市场。

在疫情期间,年销额达到3000万的COCO,还开始布局线下实体店。目前已经在上海、南京、杭州、西安、广州、常州、徐州等一二线城市综合体,均开设了实体店铺“气球波波”,售卖线上同款服饰。对于二次元这个属于年轻人的新市场,COCO也有自己的看法。

告白气球家的副牌娃衣店(筹)、袜子店和线下实体店

“现在这个行业其实是非常好的一个前景,因为说实在话,小时候看动画片的那一代人都长大了,然后现在新一批的年轻人,其实也是看国漫比较多。他们可能现在看的,你知道我弟,光我弟弟看也是看《斗罗大陆》,其实这一批人长大之后,他们也是会是从我们新兴消费群体,所以这一块的话二次元这一块的现在的前景还是蛮大的。”

商家生意经:

  1. lo裙等二次元服饰,设计是核心。利用自身圈内优势,低价购入大学生原创设计,保证衣服颜值
  2. lo裙等二次元服饰,容易受身材限制。所以新品设计出后,找不同身材的模特试穿,让衣服尽可能满足不同体型消费者
  3. 与不同IP合作,构建IP护城河
  4. lo裙等二次元衣服,主要用户以学生为主,以预售+清仓模式,提高粉丝粘性,也同时能控制好库存,不囤货
  5. 如何扩充品类?通过入局线下、展会,拓宽二次元店铺品类

淘宝二次元小二 摧城 建议:

  1. 二次元类目,今年会重点去推一下,原创类的、设计师设计的产品
  2. 二次元这边,会有主要针对正版和新品的活动流量扶持,同时也会增加搜索推荐流量;此外在逛逛等内容场也会设立专属二次元的专区

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