揭秘3个营销最佳秘诀

想要学懂营销。

就要从一个基本概念——市场,开始说起。

揭秘3个营销最佳秘诀

什么是市场?

市场是社会分工和商品生产的产物,哪里有社会分工和商品交换,哪里就有市场。

市场就是解决方案+购买力,注:产品本质是解决某一问题或需求的解决方案

举个例子,有产品的人(品牌)追逐拿着钱的人(消费者),拿着钱的人追逐有产品的人,目的是交换。

但是,这样的理想状态并不时常发生,或者说理想状态发生的可能性也越来越低。

很多时候是有产品的人吃力的搜寻拿着钱的人,反之,拿着钱的人也很吃力的搜寻有产品的人。

营销的出现就是解决这样的情况。

什么是营销?

营销是销售吗?还是广告?还是搞一次活动或者事件传播?

营销是企业洞察消费者需求,根据消费者需求制定解决需求的方案,让消费者了解解决需求的方案进而购买的过程。

这个定义讲全了营销的基本逻辑,企业的营销以消费者需求为导向,针对消费者的需求,企业应该生产什么产品,以什么样的价格,在什么渠道,通过什么方式推广给消费者,进而打动消费这者购买。

一言简之,营销的关键是找到消费者的需求,然后通过营销4P最优配置,比竞争对手更有利润地解决消费者的需求。

所以,营销的第一个关键动作是洞察需求,没有洞察到准确的消费需求,就不能实现营销4P最优配置,或者就不是在解决一个真正问题,会大量浪费资源,带来灾难,除了洞察消费者需求,还要关注竞争环境和企业的能力基因(这个有机会再展开聊)。

品牌想要成功,必须首先了解消费者的需求,洞察消费者的需求是营销的第一个动作。

在每个市场内,消费者有多样化的需求,一个解决方案不能解决所有需求,所以营销第二个动作要确定细分市场,明确细分市场之后,还要决定锁定哪个市场作为营销目标。

举个例子,消费者解决口渴的需求,有些选择喝矿泉水,有些选择喝可乐,有些选择喝橙汁等等,因为消费者选择的解决方案不同而产生了不同的细分市场。

重复一下,营销的第二个动作是通过分析,明确细分市场,然后根据公司的能力基因传递价值。

选择了目标市场,营销的第三个动作是什么呢?

企业有了明确的细分市场,就要构建战略定位,设计比竞争对手有价值的定位,确定品牌如何在确定的细分市场中胜出,营销的第三个动作是构建战略定位。

战略定位是使品牌和产品差异化,从而在目标顾客心智认知中占据一个与众不同的和有意义的地位的过程。

差异化,是指品牌、产品和服务必须与同类产品不同。

这种不同可以从市场细分时使用的维度获得启发。通常,企业在以下几方面创造差异化感受:品牌形象不同(如小米和华为)、功能特征不同(如特斯拉和蔚来汽车)、解决的问题不同(如企业微信和钉钉)、使用场景不同(如星巴克和雀巢)、使用体验不同(如抖音和快手)、价值感不同(如哈根达斯和钟薛高)、典型客户不同(如宝马和沃尔沃),等等。

差异化是消费者对产品和品牌产生记忆和熟悉感的必要条件,而且,差异化必须是可以实现并值得信任的。

有意义,就是品牌的意义价值,是指品牌和产品的差异化必须对消费者有意义和有相关性,唯有如此,消费者才能感知和解读差异化带来的价值。

从理论上讲,产品和品牌的差异化是无穷无尽的。

然而,定位的时候,企业必须选择那些能激发消费者情感从而成为购买驱动力的差异点。

比如,星巴克咖啡和其他咖啡馆的差异点有很多,星巴克战略性地选取了“情景化的店面设计”和“便利的商务位置”为核心特色,支撑了星巴克“鲜活的咖啡体验”这一定位。

意义感的本质是对熟悉事物的重新解读和赋予它独特的象征。

最后,再重复一次

营销关键三件套:1、洞察消费需求—2、细分出目标市场—3、构建战略定位

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