如何开启一个新项目?

创业思考题:

创业者如何用系统思维分析和解决问题?

我的学习和思考:

思维是行动的地图,人与人最大的区别就是思维模式的不同。

创业的成功率只有5%,那些有幸成为5%创业成功者的创业者难道只仅仅是因为运气好吗?还是另有其他原因?

下面通过运用系统思维来分析和解决问题的案例,来说明学会系统思维对于一个创业者的巨大价值。

文字比较长,比较干,比较烧脑,请你慢慢看。

场景设定

—— 解决大连某公司大健康产品销售业绩不佳的问题

大连某公司的某款大健康产品,尽管既有市场需求又有质量竟争力,但该产品的销售情况却远远未达到某公司的预期,导致公司的现金流很紧张。

(这个场景设定创业者很熟悉,很能触动创业者的神经有木有,是不是说的就是你的情况?)

假设你是一位营销砖家,某公司的老板B总透过朋友想请你给这款大健康产品的营销情况做个诊断,并提出建议。咨询费是每天5W元。

你答应后,B总灰常开心,觉得公司终于有救了。听说你上午11点到大连,B总亲自开车到周水子国际机场接你,并安排到大连一个灰常高档的宾馆——大连棒陲岛宾馆吃午饭。

吃饭期间,寒暄良久后,B总终于忍不住了,迫切地向你请教:

“专家,我们公司的这款大健康产品,研发前我们请顶级市场调研公司做过市场分析,市场需求绝对旺盛,目前竟争对手同款产品的销量也证明了这个产品的市场机会很大。我们产品的质量相较竟争对手也是最高的,我们使用的都是顶级的原料,产品的功效也很明显。我们要怎么做才能提升销量呢?”

作为咨询专家的你要如何回复B总呢?

你回复B总说,因为你刚下飞机,对公司的情况还不太了解,要深入调研后才能给他建议?普通人这么回答完全没有问题,但对于每天咨询费5W元的营销专家来说就不行了。

B总对你的期望这么高,愿意支付高额的咨询费,还亲自到机场接你,又安排在高档宾馆吃午餐,这一切都反应了B总的迫切得到你宝贵意见的心理,如果用“好好调研后才能给他建议”的陈词滥调搪塞他,可能会让B总觉得咨询费、亲自接机和高档午餐都不值得,也不利于树立你在他心目中的专家形象,影响后续咨询工作的开展。

“那就直接给建议呗!”也许你心里这么想。

行,那我们就按照直接给建议的做法继续推演可能的剧情。你给B总什么建议呢?也许你会说:“B总,既然我们产品的质量这麽好,疗效这么明显,您可以考虑加大宣传。在各网络平台、自媒体上投放广告,提高产品的曝光度!”

好了,具体的建议给出了。万一B总回复你:“专家,我们已经在各大网络平台,一些自媒体大号上都投放过广告了,花了1个多亿,但现在的效果就是销售不见起色!”

(也可能你想的是其他建议,不过具体是什么建议不重要,反正你的建议B总尝试过,且已经证明效果不佳。)

给具体建议的风险试乎也很高。就像上面那样,如果你给的建议B总尝试过了,那么你在B总心目中的专家形象可能一下子就坍塌了,B总会觉得所托非人,会萌生换顾问的想法。

那怎么办呢?凉拌?——不给建议不行,直接给建议也不行,真是左右为难!

而且,你还需要立马就给B总答复,最多你夹块儿肉,假装肉比较老要多嚼几下,但怎么着最多1分钟也要咽下去了吧。

如何才能做到1分钟内就给B总一个满意的答复呢?

这时就需要系统思维救场了。系统思维的定义是以“框架”系统地思考和表达的思维方式。因此,你需要第一时间找一个“框架”出来。

这是一个营销问题,作为营销专家的你肯定知道4P、4C和4R三大营销策略。你需要选取其中一个作为分析框架,然后将B总的经验输入这个框架中,并在于与B总的讨论过程中得出结论。

假设你选取4P营销模型作为框架,那么你可以这么跟B总说:“B总,我刚下飞机,对公司的具体情况还不了解,不过我们可以先用现代营销之父科特勒的4P营销模型,分别从产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四个策略讨论提升销售的可能措施。“如图1所示。

如何开启一个新项目?
图1 4P营销策略框架

“首先,从产品上看,我们这款产品的质量和功效优于竟争对手,但产品的款式,如系列、外观等,相较竟争对手怎么样呢?“

针对这个问题,B总可能会有三种反馈。

(1) 告诉你款式跟竟争对手相比怎么样。

B总可能会说:“哦,款式上竟争对手比我们多,他们有三个系列:儿童系列女性系列和老人系列。儿童系列的外观是绿色的;女性系列的外观是粉色的;老人系列的外观是青花瓷的。我们只推出了一个系列——白色的。“

“行。我们可以将“推出多个产品系列”作为可能的改进措施先记录下来。等到了您公司,我再深入地验证下可行性。“你可以这么回复B总。

(2) 告诉你没关注过竟争对手的产品款式。

如果是这种情况,你就可以换个说法:“那我们将”竟争对手款式调研“作为接下来的工作项之一记录下来,等到了您的公司,我安排做个调研,判定这是否是影响销售的原因。”

(3) 告诉你跟竟争对手的产品款式都一样。

这种情况下,你可以跟B总说:“好的,那产品款式影响销量的这个可能性就排除了。我们继续看产品功能与竟争对手比怎么样。“

无论B总反馈的是三种情况中的哪一种,他都是在按照你的框架输入他的认知和经验帮你进行判断和验证,以分析出可能的改进措施。

产品的款式、功能都讨论完毕后。你可以转到价格策略,继续与B总进行讨论。

你可以跟B总讲:“B总,刚刚我们讨论完了产品策略部分,初步结论是需要验证推出多产品系列的可行性。接下来,我们讨论价格策略部分。我们产品的价格相较主要竟争对手是高还是低,具体高了多少或者低了多少?”

同样,B总还是会反馈多个可能的信息,你再根据不同的信息分析出不同的建议对策即可。渠道策略和促销策略也是同样的讨论和分析方式。

以上这种思维方法,就是系统思维在分析和解决问题上的应用方式之一。

通过这种思维方法,即使时间很短、信息很少,你依然可以给B总提出有价值的建议,即避免了提不出建议的不作为,又避免了乱提建议的不负责。

如何开启一个新项目?
图2 运用“框架”分析和解决问题示意

其实即使每天向客户收取5W元咨询费的资深顾问,也无法做到对任何行业、业务的理解都比客户深入,顾问也根本不可能比客户更了解他们自己的业务,但是顾问绝对要比客户更懂得如何解决问题。

咨询顾问的核心价值不在于比客户对行业或业务的理解更深入,而在于能构建解决问题的框架来帮助客户,因此咨询顾问赖以生存的基础就是解决问题的系统思维方式。

重点来了,敲黑板!!!

同样,作为创业者,公司老板的核心价值也不在专业知识或行业经验的多少,而是在构建框架以解决问题的能力上。

———这就是创业者学会运用系统思维的巨大价值所在!

关注我,明天继续回答有关创业的思考题!

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