做营销搞清楚自己要做什么,才能决定做什么怎么做

做营销搞清楚自己要做什么,才能决定做什么怎么做

陈伟/矛盾商学院院长、VIP赢利系统首席教练、多家鞋服上市公司赢利顾问

有没有感觉现在做营销活动越来越难了?那是因为很多企业做营销的时候,什么都想要,要业绩,要利润,要客户数量,要达到招商效果,最好还能提高客户满意度。

当我们什么都想要的时候,就会有一种结果,什么都做不好。你只有搞清楚自己要什么,才能决定针对什么人群做什么活动怎么做,才有可能做出一场火爆的活动。

很多动机=没动机,明确你的动机

我们做任何一场营销活动,首先要明确动机。有很多动机的时候其实就等于没有动机。因为当你动机不明确的时候,你根本不知道你这一场营销到底是成功还是失败。

当我们明确动机之后,就能清晰,这一场营销我们到底想得到什么样的结果。我们想要的是,让所有的人知道我们的品牌,还是希望赚到更多的钱,还是希望能卖出更多的货。不管怎样,你的动机明确了就按照这个点去做,这样就很容易达到我们想要的结果。

抓住3个关键词,关键要聚焦

那么,怎样明确我们的动机到底是什么? 这里有三个关键词:痛点、立体、聚焦,其中聚焦是核心、关键。

1.痛点

痛点就是你要列出整个企业经营的所有痛点,然后从这些痛点当中找出你最需要立刻解决的、最核心的痛点,或者对你整个企业的经营最重要的问题。找出这个痛点再来解决这个痛点。

2.立体

企业跟人一样,人身上有一个地方痛,可能是其他地方不好导致的。所以,当你出现一个痛点的时候,你会发现它是“立体的”,它会产生很多“并发症”。我们要找到病因,找到最核心的痛点、最影响我们整体的痛点。

3.聚焦

在做一场营销的时候,我们可以列出很多痛点,最重要的是找出核心的、影响力最大的、最紧急的痛点,然后集中力量聚焦解决。

最大痛点是库存怎么做?

举例说明,如果说你的企业利润不是很高,有很多库存,员工也不是很听话,企业品牌知名度也不是很高,企业该如何解决这些问题?

关键就是找到核心痛点。案例中企业有很多问题,为什么会有这么多痛点?可能是由于库存比较高,导致了整体利润不高,利润不高就没有钱给员工发奖金,当你没有钱给员工发奖金的时候员工的状态就不好,员工的状态不好员工的绩效就不好,那么卖出的货就更少,货卖得少,剩下的新货就会变成库存,这样你的知名度和美誉度当然就不高。

我们要立体地发现最核心的问题。如果是因为库存,那我们就聚焦解决库存,想尽一切办法把库存卖光,“卖光”就是核心,这就是痛点。

只要能卖光库存,我们就是成功的,所以,这个时候跟利润无关,跟员工的状态无关,跟你的知名度无关。

如果你真的把库存全部卖光了,那么你就有了现金流,有了现金流就有钱进新货;有了现金流,你就有钱给员工发奖金;有了现金流,员工的状态就会很好,员工的状态好了之后,自然能帮企业提高企业品牌的美誉度、知名度,知名度高了新货就会卖得更好,这就是一次成功的营销。

所以再一次强调一下,如果你的痛点是库存,那么我们就要聚焦清光库存,不用考虑业绩,不用考虑利润,当然如果你把库存清光了,你的业绩和利润会自然呈现!

最大痛点是招商怎么做?

有的企业痛点是招商,既然你的痛点是招商,你就要聚焦如何让客户赚钱。

其实招商非常简单,营销就是放大消费者的渴望,同时解除消费者的恐惧,你要去招商,你要去找一些零售商,零售商跟你是没有感情的,只有利益。

如果做你的品牌能挣钱,同时没有风险,他就愿意选择你。那么接下来你要思考的是如何让他能赚钱,同时又没有风险。

举例,有一个老板已经开了你一家店,那么这个时候如何让他开第二家,你只要跟他说你去年做了200万,今年如果你能做到400万,我额外的奖励你50万,其实对于他来说他要想做到400万,唯一的方法就是再开一家店,那么你奖励他50万,他正好可以再开一家店,那么自然它就能做到400万。

虽然对于我们来说我们今天奖励了他50万,他做了400万,其实我们没有赚到更多钱,但是你试想一下,他今年已经做到了400万,他明年订货至少要订400万,今年我们把利润的50万奖励他,我们没有说明年继续奖励他,所以说明年我们一定会赚到钱。

那么明年给他定目标怎么定?明年就定800万,做到800万再奖励100万,好,他为了得到你的100万的奖励,他拿着100万去开了两家店,真的做到了800万。

那么接下来的后年它打底就是800万,那么这样子我们招商就越来越容易。

总结

刚才分享的是陈伟老师营销系统中的第一步:明确动机每一次做营销,一定要明确动机,然后找出核心动机(最多不超过3个)。最核心的是哪个?第二核心是哪个?第三核心的是哪个?

我们首先聚集所有的力量解决最核心的动机。只要我们聚焦它的核心痛点,把核心痛点解决完,那么我们的利润和业绩就会自然呈现。

你的焦点在哪里,你的结果就在哪里。

本文根据陈伟老师《营销赢利实操班》课程部分笔记整理而成,更多章节敬请关注后续文章

跟陈伟老师说,告别传统营销方法,让业绩持续增长120天。

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