创业者不仅要有好的产品,还要在销售的时候,将这两件事给做好

一个项目的销售绝不仅仅指的是销售行为,我认为至少应该包括销售渠道和销售技能两个方面。一个老乡合伙做过一个项目,一共投资了几十万,最后都亏光了。当时他们打算做创新茶叶,把茶叶做成茶粉,类似一条一条的速溶咖啡一样。项目有一定的创新性,能把泡茶的繁琐过程简洁化,具备一定的快消属性,能够打动一部分人群。但是他们当初启动项目的时候对技术、工艺、模式过于关注,而忽略了最重要的一个环节:最终靠什么渠道去出货?他们把产品全部生产好后,才开始去详细考虑销售的问题,这个时候就非常被动了,毕竟这么多货已经准备好了,成本已经出去了。

创业者不仅要有好的产品,还要在销售的时候,将这两件事给做好

刚开始大家觉得可以走线下商超渠道,销售负责人就去谈了几家商超,谈好铺货就花了一个多月;后来发现商超跑量太慢了,得加入酒店、酒吧渠道;又觉得走企业团购渠道,再后来觉得得走网店。到最后发现每个渠道都带来了一定的销售量,但是每个渠道把货铺进去就得花一两个月时间,后面营收跑不过支出,就非常被动了。

再说得直白一点,假设这个项目一共有4个销售渠道,每个销售渠道每个月能带来1万元的利润,那么如果在一开始就直接上4个渠道,一个月后每月营收就4万了,而每个月的固定支出是3万元,那么这个时候项目的现金流就能够正向了。

创业者不仅要有好的产品,还要在销售的时候,将这两件事给做好

而因为他们没有在一开始就规划好销售渠道,导致第一个月上了一个销售渠道,一个月后发现只能产出1万元利润,再去开拓第二个渠道,等第二个渠道拓完之后再去开拓第三个渠道,等把所有渠道开拓完已经四五个月过去了。项目还没有熬过这个时间周期资金链就已经断裂了。

这给我们的教训就是销售一定要在筹备项目之初就严格给规划好,包括销售方式、销售渠道、销售对象、团队中销售负责人和前期销售测试等。只有严格规划好这些,才能算完整地推演了商业模式沙盘。

创业者不仅要有好的产品,还要在销售的时候,将这两件事给做好

还有一个非常重要的因素就是销售技巧。渠道对了,方法没有对也不行。每个项目的销售话术和销售技巧都各不相同,但是会有很多共性的方法。

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