如何运营好淘宝店铺?前提是学会解决各种疑难杂症

在经营店铺的过程中,大家总会遇到各种不同的问题,引用一句话“百因必有果”,店铺出现的问题,一定是有其源头可以追溯的。我把店铺最常见的问题用思维导图整合起来了,比较清晰,也比较有助于大家在运营店铺的过程中,遇到相应的问题,可以分析相对应的原因,很方便。这篇文章的内容以解析图中的问题为主,图中的问题在文中都有相对应的优化方法,大家在日常经营店铺中,这些方法都是非常实用的。

如何运营好淘宝店铺?前提是学会解决各种疑难杂症

一、初步诊断店铺

1.查看分析店铺问题工具:生意参谋

生意参谋是阿里巴巴在2012年推出的数据工具,2013年正式走进淘系,成为阿里巴巴商家端统一数据产品平台。生意参谋集数据分析、市场行情、数据来源、竞争情报等数据产品于一体,是商家统一数据产品平台,也是大数据产品时代下赋能商家的重要产品。现在是数据化运营时代,分析数据是经营一个店铺所必备的技能,生意参谋可以帮助大家用数据来分析问题,有效地解决经营店铺时遇到的难点、疑点,可以全面准确地分析店铺数据以及行业数据,从而做出决策实现突破。

2.店铺常见问题

①没流量:没展现没流量;有展现没流量。

②流量下滑:展现不变流量下滑;展现降低流量下滑。

③转化问题:有流量转化低;转化下降。

④违规扣分

二、店铺数据分析诊断

1.没展现没流量

展现与产品的排名有着密切的联系,产品的排名越高,就有越大的机会获得更多的流量。淘宝分为按综合排序和按销量排序,我们需要了解淘宝系统的排名规则,才能更好更有效地去提高我们产品的排名,接下来跟大家讲讲影响排名的因素,以及如何提升产品的排名。首先是销量排序:顾名思义就是按照产品的销量排序,获得销量排序的排名就需要产品在销量上有一定的累积。大家可以根据自己的类目市场分析合适自己产品的操作方式,来积累销量获取销量排序排行及展现。综合排序涉及到比较多的方面,受到综合因素的影响有:

①关键词权重

当标题中的关键词有成交时,这个关键词的权重就会增加,关键词的坑产越大,权重就越高。如果你的关键词权重低于同行,就会得不到展现。所以大词虽然带来的展现多,但相应的竞争力也会很大。如果是新品期,想让关键词入池,所需的投入会非常大,可以选择相对竞争力没有那么大的二级词。

②数据稳定性:转化率、收藏率、加购率

淘宝系统的运算机制是数据化的,它会考核我们产品的数据,根据数据来分配给我们产品坑位及展现。大家可以观察一些销量好的产品,它们背后的数据基本稳定。一款产品的数据是稳定的,那么它的产出也就会是稳定的,淘宝当然愿意长期扶持这款产品了。而有的产品数据波动很大,产出也不稳定,这样的产品得到的扶持也会不稳定。我们的产品想获得稳定的坑位及展现,就需要保持数据的稳定,淘宝系统考核最关键的指标就是转化率、收藏率、加购率。

③店铺动销率

动销率计算公式是:动销率=有销量的宝贝数量/店铺宝贝总数*100%,通常情况下,动销率达到80%算是合格。这个公式应该比较好理解,举个例子,比如=你的店铺中有100件产品,那么就需要做到80件产品有销量,这样店铺的动销率才是80%。有的商家会把店铺上架很多款产品,但这么做是不对的,店铺的产品过多,动销率就不好控制,容易导致产品滞销率太高,滞销率过高会影响到店铺的整体权重,店铺整体权重下降则会影响产品的搜索排名。

很多刚开店的新手商家,比较注重对一件产品的打造,店铺里的其他的产品相对就没有那么注重。一个店铺想有好的、长向的发展,单靠一个爆款是远远不够的,单靠一个爆款来引流会很吃力。在店铺初期我们需要对店铺做一个布局,先打造哪一款爆款,爆款起来后带动店铺的其他款的流量,而后再推哪一款,形成小的爆款群。店铺的爆款、引流款、利润款都要有相应的布局,才能使店铺长向地发展。

④DSR动态评分

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DSR动态评分是已购买收货买家对店铺的评分,有产品描述、服务、物流三个方面的评分,取决于买家的评价,DSR动态评分是买家购买整体体验的表现。淘宝越来越重视买家的体验,提高分配给DSR动态评分的权重,引导商家们提高产品质量和服务水平。店铺的DSR评分是我们在经营店铺时需要注意维护的,动态评分是搜索排名的重要因素之一。有时候店铺出现流量下滑现象,则很有可能就是动态评分过低影响的。

⑤人气权重

人气权重主要是店铺收藏、加购率、关注及浏览,这些都会给店铺带来人气权重的叠加,所以我们需要引导买家收藏、加购、关注咱们的店铺。新手卖家可以检查宝贝类目和属性有没有放错,女装放到男装类目了肯定没有好的展现。店铺的排名受到综合方面的影响,以上的内容是影响店铺权重的几个方面。大家应该遇到过这样的问题,就是同样的产品,别人很轻松就做起来了,但是自己做就比较困难一些,但明明产品是一模一样的。

产品确实是一样的产品,但别人的店铺有权重的积累,所以产品的初始权重就大,再加上正确的操作思路,就比较容易操作起来了。

2.流量下滑

①有展现,没流量

⑴关键词不精准

虽然目前淘宝已经多了很多渠道,例如猜你喜欢等的地方,可供买家浏览。但目前搜索关键词进行下单还是占大的一部分,所以买家首要接触产品的关键词就尤为重要,关键词是买家搜索到我们产品的媒介。很多商家都是按照自己的想法去设置标题,导致自己的产品没有好的展现,或者是展现不精准。例如一款潮流外套,但你的标题写的加厚棉外套。搜索潮流外套的一般是青少年居多,而加厚棉外套的人群会偏离潮流外套的人群。关键词与人群之间是有一定的联系的,比如搜索加厚棉外套的可能是年龄稍偏大的人群,他搜索加厚棉外套时,展现的是潮流外套,他不会去点击。

在制作标题时,关键词与人群之间就要整明白,一款外套,加厚棉外套、潮流外套,这两个关键词本身是没有错的,只是不精准,所以我们需要对自己的产品及人群进行分析。关键词的获取渠道很多,给大家例举一下:淘宝下拉框选词,这里的词是淘宝系统数据筛选出来的优质关键词,选取关键词时可以从中选择与自己产品高度相关的词。

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生意参谋选词,市场分析这里可以很明了地看到关键词的数据情况,选取关键词时可以根据自己的需要来选词。

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直通车选词,会根据产品来推荐相关的词,有不同分类标准的词,选取关键词时可以参考数据来选择合适的关键词。

如何运营好淘宝店铺?前提是学会解决各种疑难杂症

竞品词,在我们经营淘宝店铺时就像一个标杆,竞品是我们参考的对象,也是我们的竞争对象,我们在选取关键时,可以参考竞品的成交引流关键词。

⑵主图点击率低

淘宝给予店铺的是坑位和展现,而不是流量,我们需要吸引到买家的点击才能得到这个流量。很多时候我们的产品已经被买家搜索到了,但因为主图不够吸引人,导致没有把握好买家的点击,不能使其成为我们店铺的流量。主图点击率很大程度上影响了店铺的流量,主图点击率导致的产品没有流量的例子比比皆是,只是有些商家朋友可能还未曾引起重视。店铺没有流量又何谈转化呢?

店铺很多环节实际上都是环环相扣的,这里跟大家说说怎么做出一张高点击率的主图来:可能有的商家会觉得,我也不是学摄影的,构图方面一点头绪都没有,确实想做高点击率的主图,但找不到方法。实际上主图都是有规律可循的,我们在拍摄主图前,可以参考市面上高点击率的主图,分析它们的拍摄场景、角度、搭配、背景。选取多张主图来对比,从中汲取拍摄思维。

主图除拍摄技巧外,还有主图上的文案及卖点,文案可以抓住消费者的痛点,吸引买家的点击。市面上产品同质化非常严重,而现在买家浏览淘宝的时间很碎片化,上班地铁上逛逛淘宝、休息时逛逛淘宝、空闲时逛逛淘宝。这种碎片化的浏览也比较快节奏,所以我们需要在最短的时间里打败竞争对手抓住买家。在制作主图时,有以下几个技巧大家可以参考:提炼卖点,同质化非常严重的时候,需要靠卖点取胜,卖点可以是营销活动文案、可以是独特的产品功能、产品的附加值,比如买手机壳送钢化膜、大型家电上门安装服务,保修等等,都可以用最精简的语言标示在主图上。

在提炼卖点时,大家可以将买家的评论、问大家、客服等内容进行整合,提炼出买家最为关注的点,比如母婴用品,就可以在主图上附上检测证书,增加买家的信任。将买家所重视的点在主图上标示,一方面是吸引买家,一方面是增加买家的信任值。虽然说主图上的卖点很重要,但文字不要过多,避免喧宾夺主,文字一定要精简有力度。

参考竞品,每一个类目都有自己的特性,大家在制作主图前可以对这个类目的市场进行观察分析。分析竞争对手的主图是怎么样的构造,它们的主图是如何吸引到买家的,然后形成自己的构图思维。

主图差异化,差异化就是与其他的主图形成对比,比方说女装的主图背景很多都是场景化背景,买家在浏览时会产生视觉疲劳,那么我就可以做纯色背景,来制造差异化,突出自己的主图。主图差异化主要需要根据类目市场来判定,多观察市场,总结精华。

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⑶选款问题

拿服装举例,市场的变动节奏很快,选款时应该对市场进行调研,分析市场上所流行的款式。如果你所选的款式已经过时了,就容易导致有展现也没有点击的现象。

⑷销量

销量对流量又有什么影响呢?销量对流量的影响主要还是点击率方面。如下图所示,每个产品的主图下方都有这件产品的销量,消费者在购买浏览产品时,销量的多少会在买家心里产生一种影响,大部分买家会选择点击销量多的产品进行浏览。所以我们需要提高产品的销量,增加产品的公信力,打消买家的顾虑,吸引买家的购买。

如何运营好淘宝店铺?前提是学会解决各种疑难杂症

⑸价格

产品定价与人群标签之间也有着联系,如果产品的人群标签不精准,推送的人群也是不精准的,推送与产品客单价不符合的人群点击率就会很差。另一个方面就是市场趋势,淘宝同质化非常严重,相似的产品比比皆是,如果你的定价高于同行,竞争力就会相对弱一些,点击率也会降低。我们在给产品定价时,要根据产品的价值定价,结合市场综合判定价值,分析消费者的消费心理,而不是因为保利润而盲目定价。一个店铺里面应该有合理的产品布局,引流款、爆款、利润款,产品布局要合理,这样才能合理地创收。

⑹人群标签精准性

淘宝推出的千人千面,根据买家的购买习惯给每一位买家打上属于他的人群标签,在人们进行购物时,淘宝系统会根据买家的标签给买家推送产品,这就是人群标签。相应的,淘宝也会根据每个产品的购买买家,给产品打上标签,然后双向进行匹配推送。标签可以分为性别、年龄、消费层级等。假设我是低客单价人群,但是系统给我推荐客单价高的产品,那么大概率我是不会购买的。如果产品的标签不精准,就会导致系统推送的人群也不精准。把产品推送给不会买这件产品的人群,就会导致产品有展现而没有点击的现象。

②展现不变,流量下滑

店铺的流量是商家们都比较关心的一个问题,在日常经营中,店铺的流量有起伏是正常的,但如果店铺的流量出现大幅的的下滑时,我们就需要重点分析竞争对手的变化,当自己的产品出现展现不变,流量下滑的现象时,需要观察是否是竞争对手在做一些活动,打价格战,将流量吸引了过去。还有一方面是出现了新的竞争对手,来抢占流量,大家可以从这两点出发分析。

③展现减少,流量下滑

⑴关键词排名下降

关键词排名下降就是买家搜索关键词时你的产品排名靠后了,从而展现减少。关键词排名下降与店铺权重、产品权重以及竞争对手的变动有联系,当店铺权重、产品权重下降时,关键词的排名就会受到影响。当出现了新的竞对手来抢占你的坑位时,你的排名也会受到影响。

⑵市场行业流量变化

很多商家在店铺或者产品的流量下滑时找不到原因,摸不着头脑。每个类目都有自己的特性,有自己的数据变化。在店铺流量下滑时,大家可以在生意参谋分析市场大盘的数据,看看是不是大盘的流量有所波动,如果市场的数据也是下滑的,那么这个就属于外部原因造成的。

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⑶是否出现违规降权现象

店铺出现违规及降权现象时,店铺的权重会有所影响,会出现展现减少,流量下降的结果。

3.转化问题

关于转化问题,大家可以从生意参谋首页,运营视窗板块来看,根据同行平均以及同行优秀来分析自己店铺的转化情况。

如何运营好淘宝店铺?前提是学会解决各种疑难杂症

①有流量,转化低

⑴人群

上面也说到了人群的问题,当产品的人群不精准时,这部分流量就很难变现,大家可以结合生意参谋的访客分析进行分析,结合产品的支付访客与未支付访客,分析产品的人群。当店铺的人群出现不精准的现象时,要及时进行优化。如果店铺转化率持续走低,店铺的流量、层级将会受到影响。精准人群标签通常会使用到直通车,我们可以自定义,将人群组合成不同的人群包,在直通车上进行投放。投放的过程中可以进行优化,将点击转化率高的人群加大投放,点击转化率低的人群减少投放力度或是暂停投放。这样一来,人群标签就会逐渐被矫正过来,人群标签精准之后,店铺的转化率就会对得到提升,也会推送更多的精准流量。

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⑵详情页转化

产品的品质是买家购买的主要前提,详情页就像产品的说明书,买家主要会通过详情页来了解我们的产品。如果产品的跳失率太高,停留时间过短,就要考虑详情页是否需要优化。详情页的优化有以下几个方面可以供大家参考:介绍产品信息,最基础的详情页要对我们的产品进行介绍,我们在制作详情页时,首先要对我们的产品有足够的了解。详情页面需要细致地介绍到产品,比如家电类,功能、材质、规格(大小)、服务保障(送货上门、三年内保修等),产品的信息介绍越全面,能让买家更了解产品,也减少了买家咨询客服的量。

产品卖点,除了需要介绍到产品之外,详情页的优化也可以促进买家的下单购买。我们的详情页也是展示产品的一个地方,我们需要充分地展示自己的产品,激发买家的购买心理。产品的卖点可以从买家评论、问大家、询单等方面,收集买家最为关注的问题进行提炼卖点。排版,详情页前三屏的内容很重要,因为前三屏的内容决定了买家会不会继续看下去。

⑶评价、问大家内容

买家在购买一件产品前,会翻看已购买买家的评论,以及问大家的内容,来作为参考,已购买买家的言论会更加具有说服力。如果一件产品基本没有什么评论,或者差评较多,买家的购买欲望就会降低,我们可以合理的布局评论及问大家内容来促进买家的单购买。布局评价时,可以有一些优质图片的买家秀与文字搭配评论。我发现很多产品的评论都是人为做出来的,一看就是非常“假”的评价内容。我们在布局评价时,不要为了做评价而做评价,不然是没有意义的。评价是为了引导买家下单购买,内容上需要我们花些心思。

出现差评也要及时处理,在买家刚进行差评评价时是处理问题的最佳时间,联系买家帮助买家解决问题,让买家做追评,尽量将损失降到最小。布局问大家时,可以提炼买家比较关心的问题,比如服装类,这件衣服会不会显胖、会不会掉色、与实物相不相符等。将平时买家进行询单、评价的内容进行总结,来布局问大家。

⑷款式是否吸引人

很多时候,并不是哪个环节出现了问题,而是这个产品本身的问题,这个时候就可以考虑是否换款。

⑸客服询单转化

客服询单转化对转化率也有着一定的影响,我给大家举个例子,方便大家理解。假设我是一位买家,我需要买大型家电,以前的时候大型家电都是在线下买,因为比较有保障,但是现在想尝试着在网上购买。于是看中了一款,但是在保修等售后方面想问清楚一点吗,以防买回家了没有保障。于是进行客服询单,但是迟迟没有回应,我就换了一家,也是同样的品牌,咨询过客服后就下单购买了。

这个例子就很明显,如果得到客服及时的回复,下单率就是百分之九十九的。线上不同于线下,线上的竞争力是非常强的,产品同质化也是非常严重的,我们有必要把握好每一个细节之处。这种例子实际上是很普遍的,买家在进行询单的时候,是购买欲望最强的时候,我们这个时候其实只需要做到及时回复并解决买家的问题就可以了。买家的询单以及售后问题都是直接接触的客服,客服对买家问题积极热情地处理,可以有效地让买家成为我们的老顾客。客服这一块很容易被大家忽视,希望以上内容可以让大家对客服重视起来。

②转化下降

⑴竞争对手是否有价格战

买家一般都会有货比三家的习惯,当竞争对手的产品做一些活动时,会把我们店铺的买家吸引过去购买。当我们的店铺转化率下降得厉害时,可以观察竞争对手是否在做活动打价格战。

⑵活动影响

活动前期转化率会有所下降,活动前期买家有一个观望期;活动后期转化率也会有所降低,活动期间买家会趁着折扣活动购买一些产品,活动后一段时间买家会有一段时间的缓和期。

4.违规降权

店铺在经营过程中有一些地方是需要注意的,如果因为没有注意到这些地方,导致店铺违规降权,是很可惜的。以下我总结了几点违规事项:

①重复铺货

重复铺货分为两种,一种是同一款产品在同一个店铺发布多次,另一种是多个店铺出售同一款产品。同一款产品,即使是更改价格、颜色上不同,也定义为重复铺货。

②虚假交易

虚假交易,是指通过虚构或隐瞒交易事实、规避或恶意利用信用记录规则等不正当方式,获取虚假的商品销量、店铺评分、信用积分、商品评论或成交金额等不当利益的行为。最常见的就是让家人、朋友或者自己申请单小号多次购买产品,增加产品的销量及权重。

③标题违规

滥用品牌词,有部分商家在标题里使用品牌词,用此方法来蹭品牌的热度,这种行为属于欺骗消费者的行为,标题里不能出现:最好、最便宜、第一,等极限词。

④SKU作弊

将不同的产品放在一个链接里出售,刻意规避淘宝商品SKU设置规则,滥用商品属性(如套餐)设置过低或者不真实的一口价等,从而使商品排序靠前(如价格排序)。

⑤售假

出售盗版商品;未经他人许可,在店铺名中使用他人商标;不当使用他人专利等。

做淘宝与诸多创业一样,道路一定是坎坷的,不会有人一帆风顺把店铺做起来。做淘宝也不是一蹴而就的,需要你不断地积累经验、更新迭代,在迭代中得到进步和成长。我发现现在越来越多的人,抱着不切实际的梦进入淘宝,于是摔了个大跟头。可以绝对地这么说,淘宝不可能投入一千块挣100万的,挣过万都是不实际的。很多人被太多玩法蒙蔽了双眼,认为可能会有“黑科技”起款神器,抱着这种心态很容易上当受骗。

今天的分享就到这里了,想要快速学会店铺运营的朋友,可以关注后私信我“干货”,让你少走一些弯路,有问必答。

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