营销大咖的4大营销思维模式

菜鸟与营销大咖之间的差别有很多,其中最重要的就是思维模式不同。你想知道有何不同吗?

营销大咖的4大营销思维模式

就大咖思维构架的底层逻辑,从产品思维到成交思维,进行了深入浅出的分析,让营销人员轻松的抓取菜鸟与营销大咖的思维差异点。

一、产品思维:卖产品,先卖自己

营销大咖的4大营销思维模式

  • 如何提炼产品的卖点,体现产品价值?

在当今时代,无论大家做什么产品,都必须做到以下3件事:

核心理念:卖产品,先卖自己。

产品的差异化在哪里?

产品为客户带来哪些价值和好处?

  • 用户买一个产品,仅仅是买这个产品本身吗?

其实不是,用户购买这个产品,是购买产品背后带给他的好处和价值。

  • 那么,如何提炼产品的卖点呢?

和竞品相比,竞品没有的你有,竞品有的你也有,甚至更好。这样不仅让用户一下子就清晰地明白你的产品的价值,也能清楚地知道你的产品和竞品的差异化所在。

产品是媒介和核心,产品思维讲产品的特征、差异化、功能和价值。

二、用户思维:产品一定是卖给用户的

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  • 如何找对用户的需求,让用户产生购买呢?

这里面包含3个点,一个是痛点,一个是利益点,最后一个是决策点。

痛点:

指的是用户存在的问题、难题,也就是用户的需求。他需要用你的产品来解决这个难题。

利益点:

是给对方带来的好处和价值。产品本身的价值、时间价值、和产品能给用户来带的额外的、附加的利益。

决策点:

就是达成共识就需要转换角度,站在用户的角度上去考虑用户做决策的点在哪里。与用户沟通、交流,引导用户说出他的痛点和愿望,认同用户,引导用户和自己达成共识,让用户主动做决策。

还要找到用户不购买你的产品,坏处有哪些?

用户法则,用户有自己的心理需求,产品不仅要帮助用户解决问题,还要能满足用户的心理需求,营销人员要和用户达成共识,才有可能成交。

 三、沟通思维:客户买的不是产品,而是价值和好处

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1、 客户买的绝对不是产品本身,而是价值和好处?

2、 客户最关心什么?

3、 客户有哪些拒绝的异议?

和用户在进行沟通的时候,用户最关注的问题有哪些?你仔细思考过吗?

有了产品和用户,将用户的问题和产品链接起来的过程就是沟通过程。用户关心的问题就是他会问你的问题,如果用户问你的问题,你回答不上来,那你们的合作就打了对折。

所以在和用户沟通之前,要先对用户进行详细的资料分析,做一些课前作业,提前准备好用户会提出的问题和你们如何解决用户提出的问题。

把用户的抗拒点罗列出来,在沟通的过程中,将用户的抗拒点一一击破或者应对好。

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案例:

用户讲他需要考虑一下。你一定不要问用户:您还考虑什么呢?然后就开始讲产品的价值和服务。这样是不对的。

正确的做法应该是:首先说用户考虑一下,说明他对你的产品是认可的。要感谢他给你的沟通的机会。再次达成共识。

然后用过去的客户跟你沟通之后就达成了合作做为客户见证的案例。

最后问一下用户是什么原因让他考虑一下呢?还是你做的不好让用户有所顾虑。这样可以让用户说出他的原因。

最后再针对用户说出的顾虑和用户沟通,记住最重要的是让用户自主做决策。

营销人员在和用户沟通的过程中,不要讲自己知道的,要讲用户想听的,讲用户需要的。

四、成交思维:二选一加成交法

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1、 如何引导用户做决定?

2、 如何说服用户做决定?

这里面有两个重要的法则:二选一法则和引导式法则。

  • 什么是二选一?

当你和用户介绍产品的时候,介绍两个产品或合作方式,给用户一个二选一的方案,让用户能看到两个之间的不同,让用户从中选择一个。单一的产品或合作方式,用户没得选,成交的概率就大打折扣。

  • 引导式成交法则:

永远不要问对方适合和你合作,不要问对方买不买,要问对方选择买哪一个,或者用哪种方式合作。

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