顾客说“价格便宜是不是质量差?”这样回应很可能把客户吓跑……

小闲在门店做导购员有一段时间了,她发觉顾客真的好难伺候。产品定价高,说太贵了,商家肯定在宰客;定价便宜了呗,又被说偷工减料,肯定用不了多久就坏了……

“你们家儿童保温杯怎么这么便宜啊?我刚在其他家看了一模一样的,人家卖150元,你们咋才卖69元,是不是材质不好啊。”

“您看的是XXX牌子的吧,我们卖这款除了牌子不一样,其他都和那个一样,他们为什么那么贵,是因为广告打得多啊,最后羊毛出在羊身上。”小闲火急火燎的回道。

顾客带着情绪说:“人家正是产品好,才敢做广告。你们这产品连广告都不敢做,八成质量有问题。”

然后,头也不回的离开了……

顾客说“价格便宜是不是质量差?”这样回应很可能把客户吓跑……

没有难搞的顾客,只有没做好的销售。小闲面对顾客的质疑,虽然只回了一句话,却犯了两个严重的错误,一是没有控制好自己的情绪,火急火燎,让顾客觉得她慌了,她没有底气,她所说的话可能都是胡诌;二是诋毁同行,顾客会觉得她没有职业道德,背后说人坏话,人品不行,根本没有合作的必要性。

那小闲到底该如何回应呢?我们只需记住一个原则:让客户觉得今天在我们这里买的这款产品不仅便宜,质量也很好,是超值的!

我们和顾客的沟通是要解决他的底层疑惑,客户关注的是价格便宜的产品质量可能存在问题,而不是竞争对手有没有投广告,有没有虚假宣传,有没有抬高价格。

小闲正确的做法应该是告诉顾客产品真正便宜的缘由,以及具有怎么样的特点和优势,这样顾客就会倾向我们的了,在质量有保障的情况下,大部分人都会选择相对便宜的。

顾客说“价格便宜是不是质量差?”这样回应很可能把客户吓跑……

1、用类比引导法,告诉顾客质量和价格并不是对等的

首先我们要引导客户意识到产品的质量和价格并不是对等的,价格贵的产品并不一定质量好,便宜的产品也不见得质量就差。

如果用同行业的竞品来对比的话,就很容易被打上诋毁同行的标签,所以我们可以用其他行业的例子,或者生活中存在的现象。通过这种对标的方式,就会让对方感觉到我们的产品还是有底气的,还是值得信赖的!

2、强调价格低廉是因为我们有独特的优势

接下来,我们就要解决顾客最关注的那个问题:为什么价格会这么便宜。比如,我们是厂家直销,直接从厂家拿货,所以省去了很多中间环节和费用,最终到达消费者手中的价格会便宜一半。不仅能说服顾客,打消疑虑,甚至还可以把背后的原因塑造成我们的独特优势。

顾客说“价格便宜是不是质量差?”这样回应很可能把客户吓跑……

3、给客户讲故事,用客户案例证明产品的质量

解释完价格低的原因,接着就要向客户证明产品的质量并不差,最有效的方式就是客户见证。通过给客户讲用户故事,比如客户好评,客户使用反馈等等,让顾客明白这个产品的质量和效果确实值得信赖。

那么,小闲该怎样回答,才能让客户相信产品的质量没有问题呢?

小闲:“姐,一分价钱一分货是没错,但价格和产品质量也不是完全对等的。最近媒体报道了好多网红店,卖的东西那可真是贵,最后查出来却是假冒伪劣产品。”

顾客:“嗯,现在买东西水太深了,一不留神就中招。”

小闲:“我们这款保温杯之所以便宜,一是没有贴知名品牌的商标,用的是厂家自有的商标;二是我们有渠道,直接从厂家进的货,省去了很多中间环节。我们找的这个生产厂家给很多大品牌做代工,这款儿童保温杯用的材质和工艺都和大牌一模一样。”

顾客:“我听说有这样的事。”

顾客说“价格便宜是不是质量差?”这样回应很可能把客户吓跑……

小闲:“上周,有个大姐和您一样有疑虑,她将信将疑买了一个,用了之后发现真不错,保温24小时是没有问题的。昨天又来我这里买了3个,说是好几个朋友见了我们家的水杯都觉得不错,也想给自家孩子买。那个大姐特豪爽,直接买了准备送给朋友,毕竟便宜又花不了多少钱。”

顾客:“那我也拿一个吧。”

总结:

当顾客问“你们价格这么便宜,是不是质量差?”顾客不是嫌产品便宜,而是对产品质量存疑,我们要做的是让客户觉得我们的产品不仅便宜,质量也很好,是超值的!具体可以这样做:

①用类比引导法,告诉顾客质量和价格并不是对等的;

②强调价格低廉是因为我们有独特的优势;

③给客户讲故事,用客户案例证明产品的质量。

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