《孙子兵法》的这条商道,咱们不重视,却让美国老板占领全球市场

许多老板和我说,在市场竞争中自己非常迷茫,总感觉产品竞争力不够,定位十分不清晰。

其实,一个好的定位,就是要找到市场的空白,迅速占领市场,这个在《孙子兵法》中叫“胜于易胜”。这个理念让美国共享经济迅速崛起,抢占全球市场份额。

《孙子兵法》的这条商道,咱们不重视,却让美国老板占领全球市场

“胜于易胜”的原则

上一篇文章我们说,保持不败在先,战胜敌人在后。

但如果避不开,非打不可,就像我们企业要发展,不可避免的,会涉及到一些市场的同质化,要和对手去竞争。

这个时候,我们应该怎么去打呢?孙子说:“胜于易胜者也”,去战胜那些容易战胜的敌人。

简单的说,就是打必赢的仗,至少也是大概率能赢的仗。

比如说兵多打兵少,以逸待劳,居高临下,就是说在不考虑其他因素的情况下,基本上都是必胜的仗,就要打这种仗。

那有人就奇怪了,打这种必赢的仗有什么价值呢?展现不了能力,体现不了实力啊!其实不是的,这里面大有学问。

一个最基本的逻辑就是,你总不能每一次打仗,都去学项羽的破釜沉舟,每次都以弱胜强、以少打多吧,这种仗打赢了算你运气好,打败了也不奇怪。

就像一个企业,派员工A去提案,每一次都是险胜,而员工B,每次都能很稳当的赢下来,如果你是老板,你更愿意用谁?

那肯定是员工B,十拿九稳才是最合理的抉择。

所以 在孙子眼中,一个善战者,都是打那种必赢的仗。在他手中,没什么风险,基本都能赢。

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回到我们的企业定位上来,所谓“胜于易胜”,就是让你去找到一个必赢的点,在这个点上,加以突破,获得竞争优势。

比如说汽车,你可能就主打舒适,市场上的其他对手,在舒适度上,根本达不到你这个水平,这时候,客户一体验,发现确实如此,舒适度远远超过其他品牌,那你基本就是必赢的局面。

总结起来就是,找到让你最容易获胜的点作为突破口,作为你的定位。

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找到市场的空白

那么,这个最容易获胜的点到底是什么呢?怎么找呢?

孙子给出了答案,“故善战者之胜也,无智名,无勇功。”

真正善于打仗的人,所取得的胜利,既没有智慧过人的名声,也没有勇武盖世的战功。什么意思呢?经常打必胜的仗,打以多胜少的仗,打以强胜弱的仗,这样的将军,是没有什么名声和战功的,大家都不知道,都下意识的忽略了。

为什么,因为别人都认为这是应该的,你以多打少肯定要赢,不然就成了以弱胜强的背景板。就像袁绍,在官渡之战中,就成了曹操的背景板,十万人打一万人,都没打过,成了后世的“反面例子”。

企业的定位也是一样的,一个真正好的定位,肯定也是被大家所忽略了,没有名气,没人注意到,也就是我们今天常说的,市场空白。

没有人知道,就意味着没有人和你竞争,你成功的可能就无限大。

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而关于如何找到市场空白,我总结了两种方法:

第一种,纵切。就是说,从整个市场供应链去寻找,挖掘没有被满足的市场需求。

2007年,两个刚刚毕业的美国大学生,整天在为了房租而奔波。

当他们听说,整个城市的旅馆,要因为一次活动而爆满的时候,他们便萌发了一个想法,为什么不把自己的公寓出租一部分呢?还可以减少自己的房租负担。

不到六天,他们就找到了3名租客,每个人每个晚上支付80美元。

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他们意识到,这是一个巨大的商机!

之后,他们发现,这是一个全新的市场空白,因为所有的酒店,都还停留在“建造宾馆—雇佣员工”这种商业模式上,没有看到闲置房源这个巨大的市场。

没过多久,他们创办了爱彼迎,建立了一个平台,专门连接了两类人:一是有闲置房屋、又想出租出去的房主,二是旅途中寻找落脚点的旅行者。

可以说,爱彼迎的出现,直接颠覆了传统的酒店行业,短短几年时间,就变成了一个巨无霸企业。

有数据表明,到2015年,爱彼迎已经在190多个国家,为2500万名旅行者,提供了住宿服务。到2018年,已经进入世界500强。美国的共享经济迅速崛起,在世界范围内横行。

这就是通过纵切的方式,找到了市场空白。

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第二类,横切。就是寻找同类型产品的差异点,把它尽可能放大,变成你独有的特征。

当年的如家,就是这么一个典型案例。

长期以来,酒店业的服务,主要集中在高端和低端两个部分,高端的舒适但价格高,低端的价格低但质量差,便宜干净的中小型酒店严重匮乏。

如家正是发现了这一拥有普通游客、商务客人、白领等庞大消费群体的空白市场,从而在夹缝中寻觅到了商机。

从2002年创立到2006年底,如家用4年多的时间,走过了其他酒店近10年的历程,成为中国发展最快、开业酒店数目最多的经济型连锁品牌。并且在2006年10月成功上市。

如家的创办者季琦,曾经举了这样一个例子,来比喻市场机会:“一个堆满了大石块的玻璃瓶,看起来似乎已经没有空间,实际上大石块的空隙之间,还可以容纳一堆小石子;随后,在小石子的缝隙里,你还能继续填满细沙。”

所以就算有阿里巴巴、京东等电商巨头的存在,仍然有那么多的小众电商平台崛起,他们也是找到了市场的空白。

这就是横切的方法,在同类型产品或者服务的过程中,找到差异点,尽可能放大差异,变成你特有的。

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“胜于易胜”总结

主要和你分享了两点内容:

第一,定位的关键,就在于找到容易取得成功的点,也就是找到市场空表;

第二,找到市场空白的方法,主要有两种,一是纵切,填补市场需求;二是横切,区别同类型产品。

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