电商企业实现月均1w单的运营逻辑

随着近几年电商的持续发展,传统电商平台已经处于饱和状态,小商家逐渐退场,大商家只能带资入场。 

平台型电商模式比较单一,流量导入基本由平台解决,在流量越来越贵的基础上,商家的运营团队并没有把主要精力投放在产品和服务上,而是在研究各个平台的流量规则。 

电商企业实现月均1w单的运营逻辑

这也导致消费者对于割韭菜式的平台促销越来越反感,同时对于商品同质化以及商家为了提高竞争而降低产品成本的行为已经快到了不能容忍的地步,但是非常现实的一个问题是,由于消费者的被动选择,此时的商家仍然占据主动权。 

我们从近五年的电商消费数据可以看出,电商平台的流量基本被几个头部商家所垄断,小平台已经被淘汰殆尽,像淘宝京东这样的平台基本上占据了95%以上的份额。 

而我们也忽略了一个问题,数据增长的背后是小平台倒闭促使的流量转移,从电商平台整个大环境来看。平台数据在逐年下滑。而消费者的购买力却在逐年上升,这里就涉及到已经爆火了几年的私域流量平台。 

主要以腾讯的公众号和小程序为主,目前来看只有一小部分流量从电商平台转移到私域流量平台,而且流量转移速度非常的快。 

商家脱离流量平台后,品牌与口碑只需要对自己负责,所以我们看到的以小程序为主的电商企业产品质量不断提升,服务不断升级。但是终究暴露出一个致命的问题,就是如何解决流量导入。 

虽然微信号称有几十个流量入口,但我们能知道的是流量并不是有入口就能靠意念把他吸引过来。所有的流量导入都需要一定的运营技巧。 

而从平台转型做小程序的商家即便有自己的运营团队也往往感觉到力不从心,因为平台的运营研究的是平台的流量规则,小程序的运营研究的是消费者的购买心理,两者逻辑上的出发点完全不一样。因此我们能看到近两年很多商家在小程序电商这块也是匆匆入场,又草率退场。 

如何用运营的思维解决小程序引流已经成为微信电商企业迫在眉睫的问题。 

要做引流首先我们得弄明白从哪里引流,引什么样的流量。 

那今天我们只探讨一个问题,就是引流之前如何做好客户画像和定位。 

只有弄清楚了客户的定位才能找到营销方向。 

我们用三个问题来作为解决思路 

第一,你的客户是谁? 

第二,你的客户在哪里? 

第三,你的客户在做什么? 

第一个问题,你的客户是谁 

购买产品的人是一群什么样的人,包括年龄段,性别,职业,收入,甚至可以是更详细的标签,弄清楚购买群体以后我们才能够找到营销方向。 

第二个问题,你的客户在哪里? 

我们根据第一个问题标签很容易就弄清楚客户的范围,这个非常简单。比如你的客户是工人,是白领,那她们会集中在哪些地方,他们出行的轨迹是怎样的,她们都在哪些网站上逗留等等。 

第三个问题,你的客户在做什么? 

这个问题会比较难一些,他在上两个问题的基础上对每一个标签做深入的分析,主要是要很清楚的了解到你的客户的每一个日常习惯,这一群人身上的属性,爱好,从他们身上发掘出的信息再反推出他们的消费习惯,说得通俗一点就是研究他们的爱好,然后投其所好。 

比如宝妈,从时间纬度选择营销机会来看,我们要分析清楚她每天的时间分配是什么样的。 

从早上到晚上,中间有两个时间段他们会比较空闲,一个是中午小孩午睡的时间,大概也是1点到3点这样,那我们知道这个时间点以后就可以选择这个时间段把奶瓶,奶粉,尿不湿等促销信息发送给他们。而不是在他们在给小孩准备早晚饭最忙的时候,两个时间点效果是相反的。 

同样的道理,作为商家,我们得很用心的把客户的喜怒哀乐都研究透,什么情况下他们会冲动消费,什么情况下又比较理智,又有什么样的外界因素能够诱导消费等等。 

我们举一个深圳美妆的真实案例,商家的产品产品偏中高端类,公众号没有粉丝。做了两次活动,一次是做地推,时间选择在晚上六点,地点选择在地铁口,第二次做线上活动,时间选择在早上11点半(这里先不讨论活动内容,后面会做详细介绍)。 

首先看一下为什么是这个地点,我们要从商品属性去反推,中高端美妆划定客户界限最直观的因素就是价格,所以客户只能在关内(深圳的关内关外跟其他城市的市区郊区的意思类似),而且集中在CBD附近的写字楼。 

其次看一下为什么是这个时间。11点半临近下班,白领基本上都处于工作懈怠的状态,早上没有做完的工作可以留着下午做,但是这个时间点又不能提前走,所以这个时候就是刷手机购物偷懒的时间。如果这个时候微信上收到相关的活动信息,那么客户是一定会点击进去。 

两次活动一次线上一次线下,其中的顺序是不能颠倒,先做线下活动是为了积累种子用户为后期快速裂变做铺垫,做铺垫的原因在于商家的公众号没有粉丝,所以同一类型的商家如果有原始粉丝积累的话是不需要做这一步。 

时间设定非常重要,比如下午五点半也是白领准备下班的时间,但是这个时间段是并不合适做线上活动,这个时候的白领只想着快点把工作量做完好下班,此时他们基本上没有购物心思,所以这个时间段做活动一定没有效果。 

做完客户定位以后我们接下来最急迫的就是要把这些流量引入我们的私域后台,如何快速引流,下篇文章我们详细分析。

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