在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?

2019年9月28日,第二届巴问农业大会在杭州梦想小镇成功举办。各路大咖云集,其中就包括有赞商学院院长闫冬。有赞作为社交购物平台的工具提供商(卖铲子的人),闫冬院长详细分析了在社交零售大变局的时代,如果更高效地利用好“掘金”工具。

有赞商学院院长 闫冬

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
以下为现场演讲实录
各位朋友,大家上午好,我是来自有赞商学院的闫冬。

1、社交电商SAAS工具的后起之秀,有赞2018全年交易额达330亿
我们发现国内很多商家在经营生意的时候,本意是提升自己的经营效益,特别是一些农副产品的销售,其实很适合在社交的整个大环境里去做生意。因为从整个市场来看,相对来说,它的流量成本各方面还要更低一些。有赞作为一个开店的工具,经审计的财报上来看,2018年,整个有赞的交易流水全年是330亿,今年上半年的时候已经超过了220亿。交易的绝大部分是生鲜果蔬、食品、日用百货,它们依旧是占据了半壁江山之多,非常之高。所以我们也是想帮助商家去做这样一些事情,然后再看小程序的上半年也是32亿,优势非常的明显。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
不知道大家对于小程序怎么理解,其实我参加过这种水果的农业峰会,我看到了外面的展会很多,大多数的经销商都还没有自己的官网,更多是一些宣传的DM单页,无法有效地、系统化地落地做承接。因为目前,我觉得最好的品牌的官网就是小程序,没有其它。我觉得在座的各位老板在经营生意的时候,小程序可能是值得快速布局的事情。目前,有赞和快手战略合作已经一年的时间,我们看到了GMV的增长非常显著。抖音是以内容为主,快手是以人设为主,然后人设就可以带动很多的机会。如果你有了自己的商城之后,其实可以跟这些人设的大号建立合作,将您的产品能够快速的卖出去,有赞提供一个这样的资源对接业务。

2、受益于微信导流,社交电商已成为未来发展的风口!
现在,我们再聊一下微信,其实大家现在拿着手机,除了在拍照,另外一个事就是翻阅朋友圈。目前,朋友圈的打开率依然是能达到85%~90%,比例较高。这就说明了一个现象,因为中国的网民时刻都在使用微信,这里面有很大的流量,被很多的商家察觉到有巨大的机会所在,微信里面我可以发送个人的力量,挖掘单个客户给我们带来的价值,帮我们去做更多可能的生意。所以生活社交已经真的是渗透到中国人每个人的生活。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
所以,我们接收消息的来源,更多来说可能都是基于微信、抖音和快手这样的一些社交软件。因为中国人大部分的网络的时间都花费在社交网络里面,所以很多人在布局全渠道的时候,除了传统一些渠道,也开始清醒的认知社交软件,为什么?因为时长决定了你的转化率的时间,因为用户都在这儿看,原来每个人花费的时间,可能三五分钟十分钟,现在十分钟到二十三十更久。所以时间停留越长,可能你在这里面的转化率也就越多,也更划算,更便宜。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
我们之前在买东西的时候,经常会去主动搜索,但是面对现在的消费者是比较烂的(方式),为什么要把东西推送到他眼前?他看到了,觉得这个体验非常不错的时候,知道这个商品,而且知道这个商品本身之外,还有针对这些商品的认识,可能就因为朋友推荐,就会下单。所以我们在做生意的同时,要把自己的流量变成自己的私域流量。什么叫私域流量呢?给大家看一下一张图,图左边代表的是我们从各个渠道、各个入口的付费客户,我们把这些流量圈成自己的右边的,这样变成了自己的“自家鱼塘”,你可以理解为抖音、快手、你自己的社群小程序,建立自己的私域流量池,这是没错的。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
然后有很多门店的老板,他们也做了这样的事,但是私有流量不是他自己,是他店里的导购。每当导购一离职的时候,那客户几乎就被带走,经营蒙受损失。所以我们看到,这私域流量更多来说一定是品牌方的,要么就是零售商的整个公司的私域流量,这些流量池积累起来之后,可以让你快速跟消费者直接建立联系,可持续、可触碰、可突破,而且可运营的这样的一些事情,但摆在我们在座的各位老板的这个难点就在于小客户的运营维护。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
早些年,我们在做电商的时候,去市场上随便拿一点衣服,找找模特拍拍照都可以卖很多。但现在这个时代已经过去,所谓的电商这几年的变化就叫做传统电商。但我不知道未来几年,我们说在社交零售、社交电商里面会变成什么,所以现在刚好还是一波红利期,希望大家可以抓住。但这里面大家看到的转化率是截然不同,左边的转化率就是什么?获取流量的成本很贵,它的转化率是1%-2.5%。但是社交电商的是自家鱼塘,能够产生复购,它的转化率也就自然而然会关注到来。其实我们做法很简单,就是通过线上裂变的方式,然后把客户引到门店里来,涉及到零售,然后依旧是在线上不断的再继续,复购整个的一个状态。所以我们不得不说微信是在整个社交环境,它是一个天然的、很好用的CRM系统。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
线上裂变,一定是要让这些消费者付出成本,你让他一分钱领优惠券,跟免费的去领优惠券,这是截然不同的效果。至少要设置一个一分钱这样的成本,至少然后一定要到店,因为你有了门店之后,你们店承载的是你的体验和服务。如果消费者觉得你的体验和服务足够好的情况下,它就会存留在你线上,不断的在线上去复购。其实有赞整个400多万的商家,我们在探索,说在社交电商里面怎么做,怎么经营生意,其实就是这五个步骤模型,推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变,至少400多万商家都在用这样的方式和方法。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
3、互联网营销新模式赋能社交零售!
现在,我们看一下,其实在去年有赞整个有227亿的交易额,这些交易额具体是营销玩法带来。大家看一下,满足送满就减,然后会员的充值折扣,限时折扣多人平台。其实这些方式都是我们商家在经营生意的时候,必须要用到的一些促销方式和方法。然后再看营销网卡带来的订单,一共是1.59亿笔订单,今年上半年几乎已经达到这样的数字,只是半年就超过去年整年。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
所以数据要告诉我们,现在在做生意的时候,一定要这样的工具作为辅助。目前,在整个电商的交易业态下,其实它每年的增幅已经是不再增长。所以阿里京东这些大的巨头开始往线下去布局,所以现在很多在做线下的实体,一些老板也受到了线上的一些冲击。所以新零售的理解,更多来说是要保留你的实效服务和体验的基础上来,进行互联网化的改造。因为咱们做的这些东西在社交,整个的环境非常的强,只要你的商品足够好,能够给消费者带来好的企业服务,消费者自然而然会去买单,而且会帮你去分享。很多的商家已经开始慢慢觉醒,我一定要把我们会员线上化。因为线上化的数据才可控,才有可能去尝试智慧零售、数字零售、数字营销。

我们再看一下生鲜果蔬商家的现状和痛点,他们核心的需求有三个,一个是分销做客,如何用单个客户的价值给我们带来更多的客户;第二个是社区转化,我们的社群要不断地去让这些高度重复的再去找到更多的客户;第三是社区团购。其实就整个私域流量来看的话,这些消费者扮演多重的身份,他既是你的消费者,又是你的销售员,更可能成为你的口碑的传播者。所以给单个客户的价值,大家一定要给它挖透,你肯定会有一些忠实的客户。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
然后再看分销获客,其实我们要做的事情,核心的这三个目的就是在右边的这三个,我们要让用户看到,更多的用户看到,然后我们要让用户了解我,还有让我们的货找到更多的渠道,这些渠道有单位也有个分销市场,你可以把你的货送到分销市场里,然后这里面还有上亿的这种小的店主可以帮我们去分销货,然后有的生态里面也有线下的资源对接,也有让你们的产品得到更多的曝光和让消费者更多的了解,让渠道有更多的了解。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
我们再看社群转化。本质是老客户给你带来更多的新客户,新客户我们如何让它变成我们的老客户,然后再循环,让他再给我们带来更多的新客户,不断去做这样的事情。在社群的核心服务里面有用的一些工具,比方说你的任务宝宝裂变,多人平台,好友发售优惠券,获取积分的积分商城,其实你都可以有效的在这个社群里把你的客户留存下来,做更好的社群服务。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
最后,我们再次提到社区团购,比方说我们要选择人群招募的规则来做内容和销售,然后我们用什么样的方式去转化这些,所以我们有这样的功能,核心的三个。简单看几个案例,第一个是我们上次在贵州的时候,见到了他们老板,他们做的也不错,单品销售就能达到400万,别人帮他分销,然后用社群、公众号、小程序去运营。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
诚实果品,用的是优惠券,社区团购一个月有40万的成交,7天有750个团长。其实一定要发动社交裂变的这种威力给大家去做活动。然后再看鲜果优品,这些都是跟咱们比较切合。用了多人拼团、社群运营、朋友圈推广等方式,多个门店可以快速的定位到消费者,更快速的定位到离他最近的店去体验购买。或者是送货到家。开业当天是2600多单,配送的订单占到了60%~70%。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
然后我们再看蔬果先生,这也是一样,老客户的复购达到40%,这数字都是真实的,而且是商家愿意公布。他的社群拼团应该超过一千家。其实我们发现现在做的好的一些门店的商家,或者是说从事这些果蔬生鲜的这样一些类目,其实他们在做的事情更多来说都是在线上发,然后用社交属性不断给他们带来更多的客户生意。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
最后,有赞是一个商家服务公司,我们做的事情只是给我们商家提供开店工具。这个工具本身是没错,但是如果你对希望实现的营销的效果和场景,你是有想法的,可以借助这样的工具来帮助你实现。有赞做的就是社交购物平台的工具提供商(卖铲子的人),其客户群体是被互联网冲击的中小商家,为企业提供持续迭代的线上线下全渠道零售解决方案,通过软件服务,帮助商家进行网上开店、社交营销、客户管理,最早提出通过私域流量运营提高单客价值。
在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
但真正的意义上设法帮助商家做生意的时候,就是你要重视你的产品,你要重视你的客户,目前,很多电商公司全都是社区的运营管理模式去裂变,然后把这些规范化,然后批量复制,教会更多的人,这些人尝到了甜头。目前,有赞有一个微商城,然后你可以建立自己的小程序的品牌官网,我觉得这个是非常重要。不管怎么样,你自己玩自己的小程序官网,因为一定是在保证那些服务体验实效的基础上进行了互联网化的改造,如果你现在还没有互联网化,你在以后在做智慧营销的时候都非常困难,因为你连网都没有连上,以后怎么做?所以现在大家不要去思考这些事。

在社交零售大变局的时代,如何更高效地利用好“掘金”工具?
然后我在做这件事情的时候,我们是不断的要解决商家的客户的需求,如果你有需求也可以跟我提,我们不断的更新我们的产品和服务。有赞的服务,跟咱们今天在座的各位都是息息相关的,有更多需求的,还可以去有赞官网里了解。选不选择有赞不重要,但是大家在一起能够融合在一起,彼此分享自己的观点。像辛巴老师说,我不断的去分享,跟大家去做互动,就总会对你生意的经营有一些启发。谢谢。

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